Estava no shopping um dia destes, procurandoum presente para o meu sobrinho, em uma loja de brinquedos, quando vi uma mãe “negociando“ com seu filho. O menino queria um pacotinho que continha dois carrinhos. A moça, aparentando aquela firmeza “delicada” de mãe, disse: -”Filho, o que você acha de levar este “carrão grandão” ao invés destes dois carrinhos “pequenininhos”?. Para reforçar seus argumentos de venda, começou a ler todas as vantagens que o “carrão” tinha sobre a opção escolhida pelo filho. Como deduz o leitor, a maior atração do grande carro estava mesmo para o bolso da mãe (custava metade do preço do outro brinquedo). O menino, porém, não se deu por rendido. Usou das “armas” que tinha para tentar reverter a batalha que estava perdendo. Olhou-a contrariado, bateu os pés, fez cara de choro e quase a convenceu do contrário. A jovem mãe, embora baqueada, continuava firme na defesa de sua posição. Em sua última tentativa, a criança apelou para o choro, mas ela não cedeu: “ou é esse ou nada!”.
O pequeno garoto parou. Pensou, chorou mais um pouquinho, dirigiu à mãe um olhar magoado, depois olhou a prateleira de novo, analisou e pegou outro brinquedo na mão. Com um sorriso angelical irresistível, proferiu, de forma doce: -” Mamãe, então eu levo, mas só se você me der este aqui também. Você me dá, mamãe?”. Era um robozinho pequeno. Ela pegou o brinquedo nas mãos, procurou pelo preço, olhou para ele ainda pensativa, e, ao ver aquela “carinha”, não resistiu. Logo as lágrimas se converteram em sorrisos. A mãe acabou gastando até um pouco mais por conta do outro brinquedo, mas como os dois negociaram e chegaram a um acordo, ambos saíram felizes. A criança levou o “carrão” que a mãe queria e ela comprou o robô que o filho pediu.
Na vida, como nos negócios, estamos sempre negociando. Apesar de existir várias estratégias para se chegar ao resultado esperado, arrisco dizer que existe apenas um tipo de negociação: aquela que ocorre quando as partes se esforçam para chegar a um consenso. Há pessoas que confundem essa prática com “ameaças”. Entram em uma conversa com um espírito de enfrentamento e não têm qualquer pudor para “vencer aquela disputa. À primeira vista, podem até obter alguma vantagem, mas a longo prazo criam-se barreiras e desconfianças suficientes para evitar novas negociações com o mesmo grupo por mais de uma vez.
A história reforça esse argumento. Líderes com tais características, como Napoleão e tantos grandes reis e homens do mundo, caíram de seus tronos quando lhes foi tirado o apoio, pois este era o principal poder que lhes mantinha em pé. Diferente são as pessoas que nos apoiam com espírito cooperativo. Naturalmente criativas e proativas, elas constroem ao invés de destruir, ligam pontes, abrem barreiras, contornam problemas, dão solução e prosperam à medida que compreendem que a negociação é uma ferramenta que possibilita resultados vantajosos para todos. Estes resultados criam relações duradouras e lucrativas. Algumas vezes, ligações de valores intrínsecos e eternos.
Pessoas com espírito de negociação cooperativa são aquelas que emanam um brilho próprio, de forma natural, sem precisar apelar a um comportamento bombástico e arrogante. Brilham seguindo o exemplo do sol: de forma intensa e silenciosa. O astro rei, quase sempre discreto, mesmo entre nuvens, nunca deixa de transmitir sua luz. Alguns homens nascem parecendo ter um parentesco direto com o sol. São tão brilhantes e criativos que os chamamos de gênios.
Assim como o sol, que influencia diretamente os processos que ocorrem na natureza, esses gênios utilizam sua criatividade para mudar o mundo. Para nossa surpresa, tal genialidade é expressa de uma forma nada complexa. Talvez influenciado pelo Budismo, o conceito de simplicidade peculiar a Steve Jobs, por exemplo, reflete-se no modo como seus dispositivos foram construídos. De maneira coerente, esse conceito também impactou suas apresentações, com apelos diretos e minimalistas.
Jobs era professor na matéria de negociar. O ex-CEO da Apple entendia como poucos que seu público não era composto por adversários, mas sim por pessoas que pensavam diferente e conseguia transformar obstáculos em compreensão mutua. Negociar não significa obedecer ordens ou se ver obrigado a acatar decisões, mas entender o foco que leva as partes a correrem atrás de seus interesses e entrarem em um acordo benéfico. Trata-se de um processo que trás paixão, autoconhecimento, carisma e até certa insanidade. Sim, por que uma dose de “loucura” às vezes é necessária para mudar o curso da história. Essa era uma das qualidades do personagem do nosso texto de hoje. Era notável como Jobs desafiava incessantemente seus colaboradores a fazerem cada vez mais, desafiando-os a olharem além da paisagem e a não se contentarem com nada menos do que o espetacular.
“Meros mortais” podem até não ter o mesmo carisma, o jeito de negociar ou a mesma “presença de palco” de Jobs. No entanto, a falta de talento congênito pode ser compensada por uma característica pessoal, que pode ser desenvolvida e aprimorada por qualquer um: a paixão. Seja apaixonado pelo que você faz e direcione esse poder para realizar seus sonhos. Esses desejos podem ser mais concretos, como a abertura do próprio negócio ou o reconhecimento na carreia, ou ter características mais ambiciosas e abstratas como mudar o mundo. Não importa. Exerça a arte de negociar de maneira cooperativa e convença os demais a te ajudar nessas conquistas.
